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“金九銀十” 迎接08教育市場(chǎng)采購(gòu)高峰

  --投影之窗工作室   

    [投影之窗產(chǎn)業(yè)觀察]  08年北京奧運(yùn)期間,也是每年暑假的時(shí)間。對(duì)于學(xué)校來說,一年一度的教育行業(yè)采購(gòu)也開始了。近幾年,國(guó)內(nèi)現(xiàn)代化教育設(shè)施建設(shè)如火如荼的進(jìn)行,學(xué)校教學(xué)質(zhì)量評(píng)估的廣泛開展也帶動(dòng)了學(xué)校多媒體教室的建設(shè),高教、普教、職教甚至到幼教等各類教學(xué)單位都積極采購(gòu)先進(jìn)的教學(xué)設(shè)備加強(qiáng)自身建設(shè),教育投影作為多媒體教育設(shè)備其中的重要一環(huán),其采購(gòu)也就顯得尤為關(guān)鍵。

    投影廠商表現(xiàn)上看,從2004年之前的掘金教育金礦,到現(xiàn)在利潤(rùn)低薄的讓廠商望而生畏。教育和政府采購(gòu)在幾年前就被認(rèn)為遇到了發(fā)展的瓶頸,由此,很多廠家開始發(fā)展商務(wù)市場(chǎng)和家用市場(chǎng),但是回過頭來看,教育和政府采購(gòu)依然是投影機(jī)市場(chǎng)最大的蛋糕,依然回報(bào)最為豐厚。也正因此,各廠商對(duì)投影行業(yè)的爭(zhēng)奪,從來沒有停滯過。08年的教育投影機(jī)亮度指標(biāo)已經(jīng)提升到2500/3000/3500以上 ISO 21118流明三個(gè)檔位,防塵功能亦然成教育投影的標(biāo)桿,這些更高的亮度無疑更加適合現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的教育教學(xué)環(huán)境要求。
 
    毫無疑問教育市場(chǎng)是投影機(jī)最大的市場(chǎng),但是,要注意,幾乎沒有任何一個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)比教育用戶的需求更復(fù)雜和多樣化。教育行業(yè)總體上細(xì)分可分為高教和普教,而且兩大領(lǐng)域需求截然不同。高校資金量充足,對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格不太敏感,且追求產(chǎn)品性能高。所以面向高教普遍采取高性能的高端投影機(jī)進(jìn)行針對(duì)性銷售。但是,普教由于資金少,相反對(duì)價(jià)格更敏感,同時(shí)所要求的服務(wù)和品質(zhì)又決不會(huì)少。
 
    高教采購(gòu)由于集中在大學(xué),參與其中的不乏一些技術(shù)專家和理論專家。他們對(duì)于投影機(jī)的技術(shù)實(shí)現(xiàn)非常清楚,也明白成本決定品質(zhì),市場(chǎng)決定價(jià)格。他們能夠體會(huì)到產(chǎn)品品質(zhì)的重要性,而不是單純依靠資金充足就隨意揮霍。同樣在教育人力資源富足、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地區(qū),普教也因?yàn)椤按蠹叶己芏保詢r(jià)格也不是決定因素。在上海和北京這樣的中心城市,普教的購(gòu)買力決不遜于高教。另外,教育投影都具備簡(jiǎn)易操作;要有貼心售后服務(wù)。近年來教育行業(yè)的市場(chǎng),一直占據(jù)投影市場(chǎng)的半壁江山。多媒體投影教室的數(shù)量,也已經(jīng)成為衡量一個(gè)學(xué)校教學(xué)條件的標(biāo)準(zhǔn)之一。
 
    渠工作出發(fā)道方面,渠道制約投影企業(yè)成敗是投影機(jī)銷售業(yè)界公認(rèn)的規(guī)則,尤其是行業(yè)采購(gòu)市場(chǎng)幾乎決定投影廠商銷售業(yè)績(jī)的情況下。由于三四級(jí)城市一直存在信息難收集、服務(wù)不好跟蹤和對(duì)廠商提出的不可預(yù)知的課題等困難,所以很多廠商在教育市場(chǎng)大多專心發(fā)展一二級(jí)大中城市。不過,近幾年,許多廠商在教育市場(chǎng)不斷鞏固中心城市的同時(shí),也開始向三四級(jí)城市拓展。各大投影機(jī)廠商為了增加銷售量、提高市場(chǎng)占有率,他們都在不約而同地做這樣一項(xiàng)工作,即:完善渠道,并擴(kuò)大各自的渠道覆蓋面,建立自己相應(yīng)的渠道構(gòu)架模式。因?yàn)樗麄兩钪卯a(chǎn)品必須通過暢通的渠道才能抵達(dá)用戶手中。
 
    投影機(jī)廠商除了要鞏固核心渠道外,還需要加強(qiáng)專業(yè)集成商和三四級(jí)市場(chǎng)的開拓,樹立并鞏固投影機(jī)專賣店。同時(shí)將在二、三、四級(jí)城市建立投影機(jī)體驗(yàn)店,拓展區(qū)域市場(chǎng),大力提升整合方案的營(yíng)銷能力,持續(xù)為客戶創(chuàng)造價(jià)值。
 
    所謂“金九銀十”,雖然教育行業(yè)采購(gòu)的高峰還沒有到來,但磨刀霍霍的廠商還是在積蓄能量,等待厚積薄發(fā)。“得教育者得天下”,2008年教育投影機(jī)采購(gòu)越來越集中,使得投影機(jī)供應(yīng)商在與采購(gòu)單位對(duì)話中,話語(yǔ)權(quán)不斷削弱。價(jià)格需求越來越低、回款周期較慢的教育行業(yè)用戶,在整體銷售中的利潤(rùn)貢獻(xiàn)也越來越小,其更大的采購(gòu)批量只能給渠道帶來沖量的優(yōu)勢(shì)。
 
    可以說,教育行業(yè)是一個(gè)無論在年末,還是夏季都需要關(guān)注的行業(yè)。暑假期間很多學(xué)校都要進(jìn)行設(shè)備更新以備新學(xué)期的教學(xué)使用。經(jīng)過奧運(yùn)會(huì)的火熱過后,投影IT行業(yè)在教育行業(yè)的爭(zhēng)奪已經(jīng)開始熱身,無論是投影機(jī)還是PC,都開始跟著這個(gè)季節(jié)熱了起來。
   


    

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