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[投影之窗訪談]
投影機市場發(fā)展至今，多數(shù)商家還循舊例，徘徊于已知的市場空間，在過度擁擠的產(chǎn)業(yè)競爭中掙扎。如何跨越現(xiàn)有競爭看市場，通過增加和創(chuàng)造現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)未提供的某些價值元素，幫助產(chǎn)品和品牌追求“差異化”和“價值領(lǐng)先”，從而幫助企業(yè)尋求持久的、可獲利的增長？ |
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富可視作為以專業(yè)和技術(shù)見長的投影機制造商，
近日計劃以“深藍”時代的開啟，為買方提供價值的飛躍，并期待進一步開啟巨大的潛在需求，開創(chuàng)投影機的藍海新市場空間。日前富可視在中國的獨家代理大恒創(chuàng)新技術(shù)有限公司常務(wù)副總經(jīng)理徐明時，專程和媒體就富可視跨入深藍時代的策略和理念進行了溝通。
富可視提出跨入“深藍”時代，是基于怎樣一種市場策略的考慮？
投影機發(fā)展到現(xiàn)如今，不再僅僅是一個簡單成像的工具，客戶需要的功能更加豐富，不僅僅在亮度和分辨率有指標，客戶會要求更多高科技的技術(shù)，關(guān)注附加值的多少。“深藍”的概念就是融智能、科技、創(chuàng)新于一體，就類似當初IBM推出的深藍機可以智能地與人下象棋。手機和投影機的發(fā)展有些相似，從手機的發(fā)展歷程來看，手機最早的功能僅僅是滿足于接打電話這么一個簡單的需求。到今天手機是不是有很多商務(wù)功能、是不是外觀很時尚、是不是便攜等等成為客戶主要關(guān)注的需求。有些客戶需要小巧的手機，有些客戶需要特別時尚的手機，有些客戶喜歡商務(wù)功能特別豐富的手機等等，所以二十多年來深深專注于投影領(lǐng)域發(fā)展的富可視，到今天對投影機的概念不僅僅局限在亮度和分辨率的定義，要求更多的智能、科技和創(chuàng)新。富可視有很多先進、智能的科技，“深藍”這個詞的含義恰好比較符合我們技術(shù)品牌定位的體現(xiàn)，所以就提出了“深藍”概念。
之前富可視推出了“深藍”系列投影機，此次提出“跨入深藍時代”是否與這個系列的機型有直接關(guān)系？
“深藍”代表的不僅是富可視旗下最具創(chuàng)新特性的機型，它更代表著富可視一脈相承，精益求精的品質(zhì)還有不斷創(chuàng)新與拼搏的決心。富可視秉承“智能•科技•創(chuàng)新”的理念來實現(xiàn)產(chǎn)品的更新?lián)Q代和技術(shù)的突破，“智能”地突破了傳統(tǒng)投影機的固有操作模式，同時更通過一系列“創(chuàng)新”“科技”的完美融入為人們展示了投影產(chǎn)品的應(yīng)用新風，像DisplayLink™
、LiteTouch™、LiteShowⅡ、WXGA、HDMI™
、BrilliantColor™技術(shù)都為客戶提供了更多附加價值。從廣義上來說“深藍”不僅僅是涵蓋投影機的產(chǎn)品，“深藍”更多是一種文化，包括我們在服務(wù)方面的策略和文化思想，希望我們的服務(wù)團隊、服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)流程更專業(yè)化、更智能化一些，更好地去為客戶服務(wù)。鑒于“兩年加半年”的保修已經(jīng)不能滿足客戶的要求，我們就率先提出了整機3年保修、燈泡1年保修的“3+1”服務(wù)，讓“深藍”集結(jié)號再次吹響。
請問富可視提出的“深藍”包含哪些內(nèi)容？最重要的核心競爭力是什么呢？能夠為用戶帶來哪些具體價值？對于這系列產(chǎn)品的市場反饋又是怎樣的?
“深藍”是“智能•科技•創(chuàng)新”的代名詞。關(guān)于“深藍”，最核心的競爭力，一個是專業(yè)、一個是智能。我們可以看到在各行各業(yè)最專業(yè)的公司都是行業(yè)的領(lǐng)頭羊，比如說你買汽車可能會選擇豐田，因為豐田是最專業(yè)生產(chǎn)汽車的；買筆記本可能會選擇IBM，當初IBM在PC和NoteBook領(lǐng)域最專業(yè)；富可視是專業(yè)的品牌，專業(yè)的公司，它只做投影機而且做了二十年，帶給客戶的是智能化、高科技的創(chuàng)新技術(shù)，而不僅僅是一個簡單成像的工具。從這兩年投影機市場來看，市場的重點關(guān)鍵還在價格。但是富可視作為專業(yè)的投影公司，這二十年以來一直專注于投影技術(shù)的發(fā)展，尤其是專利技術(shù)的研發(fā)能力。到目前為止富可視已經(jīng)有一百多項DLP投影機專利技術(shù)，今年下半年和明年推出的新品更蘊含了富可視更多的專利技術(shù)在里面，在投影機同質(zhì)化相當嚴重的今天，富可視用更多的專利技術(shù)來提升產(chǎn)品的差異化，如果廠商都打價格戰(zhàn)，而不關(guān)注其他方面，對于每一個廠家來說，未來的發(fā)展都會遭到前所未有的打擊，所以富可視現(xiàn)在提出“深藍”這個概念，也是希望能夠以此增大和其他品牌的差異化，也是為了以后我們在推新品的時候有一個很明確的目標。
市場對于我們新的深藍系列智能產(chǎn)品反饋是積極的，雖然受今年金融危機的影響，增長并沒有我們預(yù)期的多。同時我們正處于告別一個時代的過渡期，在我們的產(chǎn)品線當中，一些非“深藍”的機器會被逐漸淘汰掉。
和其它投影機企業(yè)比較，富可視是一個專注于投影領(lǐng)域的專業(yè)品牌，現(xiàn)在富可視跨入“深藍”投影新時代，對于發(fā)揮自己的“專”字上的特點有什么優(yōu)勢？
投影行業(yè)的發(fā)展歷史并不久遠，富可視自1986年開創(chuàng)至今一直專注于投影領(lǐng)域，擁有強大的研發(fā)團隊和業(yè)界最多的設(shè)計專利，其中160項專利技術(shù)專注于投影領(lǐng)域。二十多年來，富可視投入巨資建立多項研發(fā)和評測實驗室，采用最高的業(yè)界質(zhì)量標準，每款產(chǎn)品上市前均會經(jīng)過嚴格的制造測試和延長使用周期測試。
除了專注技術(shù)外，對于富可視而言，品牌更是一個以消費者和市場為中心的概念。準確把握市場走勢是富可視打造品牌價值的重要源泉。多年來，富可視一直堅持中高端產(chǎn)品路線矢志不移。由美國次貸危機引起的金融海嘯突然來襲，業(yè)內(nèi)許多以低價搶占市場的企業(yè)在“價格紅海”里苦苦掙扎，富可視不僅市場業(yè)績保持著良好的增長勢頭，利潤率也節(jié)節(jié)攀升。這些都充分顯示出在投影行業(yè)積淀20年的國際大品牌所擁有的雄厚實力。
大恒創(chuàng)新作為獨家代理，如何做好渠道工作，配合富可視步入“深藍”時代？
在產(chǎn)品規(guī)劃方面，富可視利用在投影機領(lǐng)域二十多年的技術(shù)積淀，近年來逐漸向中高端投影機發(fā)展，不斷推出有差異化的產(chǎn)品，例如：投影機的易用性、用戶的使用體驗和售后服務(wù)關(guān)懷等都是富可視關(guān)注的重點。根據(jù)富可視產(chǎn)品線的戰(zhàn)略調(diào)整，大恒創(chuàng)新也及時轉(zhuǎn)變思路，對渠道合作伙伴進行了強有力的支持，逐步轉(zhuǎn)向以中高端產(chǎn)品為主的銷售模式，在這個過程中，大恒創(chuàng)新通過專業(yè)細致的技術(shù)培訓(xùn)、渠道論壇和系列研討會，向渠道伙伴傳播富可視投影機差異化的品牌理念和技術(shù)賣點，幫助他們提升營業(yè)額、利潤以及市場份額的增長。
富可視提出跨入“深藍”時代這一新的價值理念的傳播，肯定還需要我們花費更多的功夫，未來將結(jié)合即將上市的深藍新產(chǎn)品更深入的向渠道推廣。
09年配合“深藍”時代，富可視將有何新品計劃？現(xiàn)在工程市場增長前景普遍為行業(yè)看好。富可視在這方面有何舉措，針對工程機進行市場和渠道的拓展？
下半年富可視會推出一系列新的投影機，繼續(xù)深藍系列的技術(shù)附加值，以及帶有交互功能的投影機，是富可視專利技術(shù)的最新體現(xiàn)。這其中也包括數(shù)款工程機。在工程機這個產(chǎn)品線上，大恒與富可視一道，很早就涉足了工程機的領(lǐng)域。工程機產(chǎn)品跟傳統(tǒng)的商務(wù)工程機不一樣，所以我們有專門的技術(shù)和銷售團隊來支持；在銷售渠道方面，工程機的渠道和現(xiàn)有渠道會有一些互補，但絕不是細枝末節(jié)的補充，而是更加專業(yè)和規(guī)范；此外，大恒會利用大恒現(xiàn)有的其他產(chǎn)品，比如說大恒代理美國特麗屏幕，加拿大SMART白板等多產(chǎn)品線的綜合優(yōu)勢，把屏幕包括交互類的產(chǎn)品與工程投影機組合，挖掘出更多行業(yè)應(yīng)用的解決方案提供給工程機的銷售渠道。
與其在過度擁擠的市場中，進行慘烈的價格競爭，不如開創(chuàng)藍海，即蘊涵龐大需求的新市場空間。這一戰(zhàn)略對于投影機市場將來的進一步繁榮發(fā)展必不可缺。富可視可謂跨出了積極的一步。開拓新市場憑借的是“智能•科技•創(chuàng)新”的理念，和由此帶來的產(chǎn)品更新?lián)Q代和技術(shù)突破。富可視的深藍時代，連同即將不斷推出的高科技新產(chǎn)品，都非常值得我們期待。
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