[投影之窗消息]
20世紀60-80年代，4Ps理論研究（產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion））風(fēng)靡一時，而隨著市場競爭日趨激烈，媒介傳播速度日益迅速，4Ps理論受到的挑戰(zhàn)與質(zhì)疑也越來越大。1990年，美國學(xué)者羅伯特•勞特朋（Robert
Lauterborn）教授提出了與傳統(tǒng)營銷的4Ps相對應(yīng)的4Cs營銷理論，在4Cs市場營銷學(xué)理論體系里，Customer（顧客）首當其沖，成為重中之重；從那一刻起，Customer
這個詞名正言順地進入各品牌廠家的視野，
企業(yè)將越來越多的精力、財力、人力投入到“用戶”體系中，試圖從“顧客是上帝”，“客戶為中心”中尋找到營銷的制勝策略，但我們看到的往往是單一的“企業(yè)”-“顧客”之間的靜態(tài)關(guān)系。
21世紀初，為了強調(diào)企業(yè)與顧客在市場變化中應(yīng)建立長久、互動的動態(tài)關(guān)系，減少客戶流失率，贏得長期而穩(wěn)定的目標市場；在面對迅速變化、復(fù)雜多樣的顧客需求，美國營銷學(xué)者，艾略特•艾登伯格(Elliott
Ettenberg)
提出了4Rs營銷理論，對4Cs進行了補充與修正，目的在于引導(dǎo)企業(yè)學(xué)會傾聽顧客的意見，及時尋找、發(fā)現(xiàn)和發(fā)掘顧客需求的演變，進一步建立快速反應(yīng)機制來應(yīng)對市場的瞬時變化，建立穩(wěn)定、長期的“朋友”關(guān)系的同時，將銷售轉(zhuǎn)變?yōu)閷崿F(xiàn)對顧客的責(zé)任與承諾，從售后去維系顧客的忠誠和再次購買的需求。從此刻起，“客戶”關(guān)系不再是單一的靜態(tài)模型，而是一個具體、詳細、動態(tài)、發(fā)展的范疇。
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作為投影機行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者與革新者，索尼投影機抓住了4Cs與4Rs中的精髓，將關(guān)注度集中于行業(yè)核心大客戶，定期回訪用戶，研究用戶的使用環(huán)境、使用需求、使用方式，通過總結(jié)與探討，研發(fā)出一代又一代的經(jīng)典產(chǎn)品。索尼投影機在適應(yīng)市場需求的同時，將市場營銷學(xué)理論進一步升華與提高。 |
作為深圳區(qū)域的核心大客戶，索尼投影機銷售人員、索尼投影機深圳市核心經(jīng)銷商嘉勝創(chuàng)新科技有限公司的總經(jīng)理王睿先生一起走訪了招商地產(chǎn)總部和深圳邁瑞生物醫(yī)療電子股份有限公司，對兩個核心用戶進行了回訪。
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作為索尼投影機的忠實用戶，兩家企業(yè)多年之前就開始使用索尼投影機并延續(xù)至今，在產(chǎn)品使用的時間里，兩家客戶對索尼投影機的產(chǎn)品品質(zhì)非常認可，幾乎沒有發(fā)生過任何技術(shù)和產(chǎn)品質(zhì)量問題，即使發(fā)生故障，在廠方和經(jīng)銷商的及時服務(wù)下，棘手問題迎刃而解。 |
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據(jù)索尼銷售人員的介紹，對于核心大客戶的回訪活動始于2008年，在這兩年多的時間里，索尼投影機通過用戶的回訪活動與核心客戶建立了深層次的聯(lián)系，并于第一時間收集反饋信息。在對用戶信息的過濾、整理、發(fā)掘，在對市場需求的預(yù)測、引導(dǎo)基礎(chǔ)上，索尼投影機在近兩年開發(fā)出多款經(jīng)典產(chǎn)品，如VPL-EX100系列，超高的原始對比度（VPL-EX145/175的原始對比度高達2500:1），業(yè)內(nèi)屈指可數(shù)；耐用的燈泡使用時間（VPL-EX100系列在低模式下，建議燈泡更換時間高達6000小時，按使用環(huán)境最苛刻的學(xué)校用戶來算，根據(jù)學(xué)校常規(guī)的使用頻率與時間，該燈泡可提供給教育用戶高達5.5的使用壽命），加上業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的12bit
3D伽瑪數(shù)字校正技術(shù)，DDE動態(tài)細節(jié)增強器，進一步提升了投影機的畫面質(zhì)量與功能。
對于最終用戶的意見，索尼非常重視。作為投影機售后的最大耗材-投影機燈泡，其價格一直是困擾用戶的難題。很多企業(yè)常常發(fā)出“用的起投影機，買不起投影燈泡”的感慨，隨之而來的便是山寨燈泡、代用燈泡充斥投影市場，嚴重損害用戶的直接利益。在聽取了用戶的反饋意見后，索尼第一時間將投影燈泡價格進行優(yōu)惠讓利活動，其降價幅度之大、優(yōu)惠之多令用戶非常欣慰，用戶再也不會發(fā)出用不起原裝燈泡的感慨了！
“Customer
Centric”一直是索尼投影機提倡的理念，在競爭日趨激烈的市場環(huán)境下，唯有專注用戶，關(guān)注客戶，在追求市場回報的同時，企業(yè)將市場回報當作企業(yè)進一步發(fā)展和保持與市場建立關(guān)系尤其是用戶關(guān)系的動力與源泉。
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